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作者:王辉 天津信托投资有限责任公司
所谓个人理财服务,从消费者角度讲,就是确定自己的阶段性生活与投资目标,审视自己的资产分配状况及承受能力,在专家建议下调整资产配置与投资,并及时了解自己的资产帐户及相关信息,以达到个人资产收益最大化。从银行角度讲,是指商业银行财务专家,根据不同客户的需要,通过向客户提供量身定做的管理、投资金融资产的方案,并在指定范围内代其办理相应的业务手续,使客户达到以增值、保值资产和投资方便、安全等为目的。
个人理财业务在我国还是一种新兴的业务,但在西方发达国家,个人理财业务已深入每一个家庭。其业务收入已经占银行总收入的30%以上。过去几年里,美国银行个人理财业务平均利润率高达35%,年平均盈利增长率约为12—15%,成为发达国家很多大商业银行的主导产品和重要的收益来源。
在国内,个人理财市场正日益迅速发展起来。从理财需求市场来看,人们需要存款以外的理财产品,有获得更高收益的迫切愿望。中国社会调查事务所在京、津、沪、穗4地的问卷调查显示,74%的被调查者对个人理财服务感兴趣,41%的被调查者明确需要个人理财服务。国家经济景气监测中心公布的一项调查结果也表明,就全国范围而言,约有70%的居民希望自己的金融消费有个好的理财顾问。从理财供给市场来看,随着居民收入的提高和投资意识的增强,个人理财业务纷纷登台亮相。中国银行的“中银尊贵银行服务”、建设银行的“VIP(贵宾客户)理财”先后登场、工商银行的“理财金账户”名声鹊起、农业银行金融超市炒作得沸沸扬扬、招商银行的“金葵花”斐然绽放、花旗标榜“优越理财典范”、汇丰则推出卓越理财中心……。各家银行都有自己的理财工作室,积极对外宣传理财业务。而且境内的外资银行逐渐取得了国民待遇,有的已可以直接对境内客户发售外汇理财产品。
虽然银行的理财产品如火如荼地开展起来,但是理财市场仍处于起步阶段。一方面,人们不了解理财产品与银行存款的区别,很多居民认为理财产品就是高息存款。理财客户的风险意识不强,并未意识到高收益伴随高风险。随着证券、基金、保险、信托金融产品的推广和宣传,居民的理财知识日益丰富,风险意识正逐步增强。另一方面,在银行经营和管理理财产品时,存在着诸多的不足之处:(1)人民币理财业务基本处于名存实亡的状态,业务范围只局限于销售国债、基金、特定的保险和本行的存款产品。外汇理财业务包括外币结构性存款和外汇买卖两类。真正由银行自己设计的理财产品很少。(2)理财产品的单一性,使客户缺乏可选择的余地。(3)银行并不是根据客户需求量身定做理财产品,没有形成真正意义上的理财。(4)银行理财人员素质参差不齐,难以保证向客户提供高质量的理财服务。
理财市场的现状,决定了银行必须集中自身有限的资源,有选择地为客户提供理财服务。下面,我们先对有个人理财需求的人群作一分析:(1)理财客户应有一定数额的闲置资金(2)理财客户应有一定的风险承受能力(3)理财客户对理财知识应有一定了解(4)理财客户要求获得高于市场的回报(5)理财客户要求较高层次的理财建议。由以上几点得出,理财业务的客户群应该是客户群层次较高,为有知识、有资金的高端客户人群。
在理财客户的获取上,银行可以采取多种方法进行营销:
1.在市场上积极宣传,以取得一定的社会效应。
2.在办理个人贷款业务时,积极获取详尽的客户资料信息。
3.对有潜质的客户进行回访,给予一定的优惠政策。
4.针对各大公司的高层管理人员进行营销,打造银行的高端客户群。
5.和信托、证券、保险联手,开发新的理财产品,并使客户资源共享。(1)与信托公司合作,为其销售信托产品,以扩大我行的理财品种,同时关注新品开发。(2)与保险公司合作,根据客户和业务需要为其发售适当的、有针对性的保险,制定新的险种。(3)与证券公司、期货公司合作,根据客户的要求,为其获取更大的收益。
当然,加强理财业务宣传、提供多种优惠和服务仅是获得客户的一个层面,最根本的还要依靠银行不断增强自身实力,向客户提供高效快捷的综合性服务。因此,银行要有意识地、分阶段地进行四个转变:(1)从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变(2)从单一网点服务向立体化网络服务转变(3)从同质化服务向品牌服务转变(4)从大众化服务向个性化服务转变。