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李治刚,上海市“金融理财师”、上海浦发银行理财师:“如果一个理财产品的预期收益率在0-16%之间,但客户却说只要有一半就满足了,你就应该知道客户其实想要的是比定期存款利率多出很多的收益,这个时候,理财师就应让客户知道,最终的收益完全有可能是零。”
在浦发银行上海南市支行的贵宾理财区内,记者第一次见到了上海市“金融理财师”李治刚。临近中午时分,客户仍然一个接着一个,李治刚略带歉意地让记者稍等片刻,又认真地处理客户需要办理的各项事宜。
“陈阿姨,不用着急,你的卡拿好,放放好,不要丢了。”对刚办理完业务的客户,他提醒道。
“这周没有什么理财产品,下周会推几款,到时候我打电话给你。”面对客户的咨询,他回答道。
“这张单据你收好,其他都没用了。没有用的单据回去要处理掉。”一边叮嘱着,李治刚一边拿起笔,在那些单据上划上大大的叉,方便客户回家区分。
……
在十分钟左右的等待中,李治刚已经给记者留下了细心、有亲近感的第一印象。
全力做好“顾问”角色南市支行是浦发银行在上海地区开展理财业务较早的支行之一,因而积累了坚实的客户基础,有着庞大的客户流量,理财产品的销量在分行也是名列前茅。2009年,该支行理财产品销量逾3亿元,基金销售大约5000万元,保费收入近2000万元。
由于大部分客户都具有购买银行理财产品的经验,因此很多人对投资都有着自己的一套想法。李治刚认为,客户前来购买理财产品,确实拥有最终的决定权,但身为理财师,应该全力做好“顾问”的角色。
他告诉记者,为客户做好先期顾问非常重要,理财师一定要了解客户真正需要的是什么。“如果一个理财产品的预期收益率在0-16%之间,但客户却说只要有一半就满足了,你就应该知道客户其实想要的是比定期存款利率多出很多的收益,这个时候,理财师就应让客户知道,最终的收益完全有可能是零。”在李治刚看来,一旦发生理财纠纷,事后补救的难度实在太大,相比之下,事前工作做好做细就非常重要。
投资是一门社会科学回想5年来的从业经历,如今身为浦发卓信理财客户经理的李治刚颇为感叹,虽然很努力地想把正确的理财观念灌输给客户,帮助客户理好财、获取理想的收益,但遇到特别固执的客户,客户经理更多的是一份无奈感———客户经理毕竟只是一名顾问,不能替客户做任何决定,如果客户一定要做不适合自己的投资,那么客户经理只能在自己能把握的范围内,将投资风险降至最低。
李治刚给记者讲了一个让他印象深刻的案例:2007年9月,A股指数处于高位。某一天,支行理财业务区接待了一位年约50岁的中年女性,拿出一张3万元的定期存单,说是儿子建议她购买基金。从那张存单以及之后的闲聊中,李治刚判断这名妇女并不是非常富裕,考虑到当时投资国内股市风险极大,他劝其不要进行这笔投资,万一股市大跌她输不起。第一次的劝说成功了,李治刚不禁感到欣慰。可让他没想到的是,一周之后,这位中年女性再次找到他,并斩钉截铁地和他说———没关系,你尽管帮我挑基金就是了!在客户的坚决要求之下,李治刚只能为客户选了两只基金,一只混合型,一只偏债型。“考虑到她的情况,我没有挑纯股票投资型基金,也没有帮她选指数型,但上证指数从6100点一泻而下后,这位客户的基金还是亏了不少。”李治刚遗憾地回忆道,此后,这名客户再也没来过,因为她没有低位投资的意识,或许她已经没有投资实力了……
类似上述这位客户,李治刚遇到过不少,特别是在2007年的时候,很多人连基金是什么都不知道,却跟着旁人一头热地投资。那段时期,李治刚以一个理财师的直觉劝说了不少客户谨慎投资。一年多后,A股市场点位特别低,但很多人被市场吓怕了,受伤太深的他们认为基金是个坏东西,大量资金闲置了很久也不愿意在那个时候去补买一些基金。这个时候,李治刚又开始告诉客户应该低位投资、摊薄成本。
谈到理财经理这份工作,李治刚显然乐在其中,并总结了一番从业理论:“投资就是一门社会科学,是由许许多多的人参与其中的,人的变化会令这项行为产生很多变化。对客户来说,他们有两个老师———市场和我。市场会让他们有投资的冲动,也会让他们害怕;而作为一名理财师,我会给他们适当的投资建议。”